2024 рік для Starlight media почався із запуску нового каналу «ICTV серіали». Таким чином медіагрупа планує розширити своє дистрибуційне портфоліо та зробити його більш привабливим для провайдерів і платформ. Разом із появою нових мовників зростають і ціни на контент. За інформацією учасників ринку, на 2024-й медіагрупи пропонували інфляцію від 20% до 60%. І не всі партнери погодилися на ці умови.

На початку року канали Starlight media припинив транслювати чернігівський провайдер «Основа» та провайдер з Ірпеня «Best». «Детектор медіа» в матеріалі «"Ланет", "Best", "Сана+", "Чорне море", "Основа". Провайдери почали відключати медіагрупи з пакетів послуг» описував цю ситуацію й обіцяв надати позицію медіагруп.

Тому в інтерв’ю з керівником та операційним директором підрозділу Pay TV Віталієм Сперкачем говоримо про платний ринок, відносини з провайдерами, запуск нових каналів і перспективи зростання на 2024 рік.

— Віталію, нещодавно в Нацраді отримав реєстрацію новий канал Starlight media — «ICTV серіали». Як він має доповнити ваше дистрибуційне портфоліо та чи плануєте ви його лишати у платній пропозиції?

— Ми націлені на різні напрямки розвитку бізнесу: це і платне телебачення, і FAST-канали, які цікавлять ОТТ-ринок як в Україні, так і у світі. «ICTV серіали» — це канал саме для ОТТ-сервісів. Він зароблятиме на рекламі. Щодо платного ринку ми також постійно думаємо над розвитком послуги наших партнерів і шукаємо найцікавіші канали. Торік ми запустили канал «Твій серіал», також у цьому році ми плануємо створення ще декількох каналів для платного ринку з фільмовим наповненням. Але про це ще зарано говорити, інформацію зможемо надати ближче до кінця першого кварталу. Для нас зараз важливо підтримати й поліпшити послугу наших партнерів — кабельних провайдерів. Ця технологія «відчуває» певні проблеми.

— Ви плануєте ці канали для підсилення платної пропозиції. А чому тоді канал «Твій серіал» отримав ліцензію на мовлення в цифрі? Адже таким чином він доступний для безплатного ефіру.

— При запуску нових каналів ми відштовхуємося від декількох факторів. І один із головних полягає в тому, що створення та підтримка каналу не має бути дорожчою за те, що ми зможемо на ньому заробити. Враховуючи економічну ситуацію у країні та фінансовий стан наших партнерів, ми вирішили піти у Т2, щоб частину грошей на утримання каналу залучити з рекламного ринку. Таким чином партнерам ми зможемо запропонувати більш лояльну ціну за цей канал. А наша мета — якраз у тому, щоб підсилити кабельних провайдерів і надати їм канал, який створить додаткову вартість для їхньої послуги. Ми шукаємо баланс. Бо ми ж не можемо запропонувати непіднімну ціну для партнерів. Так само, якщо ми купили контент на певну суму — то ми маємо її повернути. І цей наш підхід дає свої результати. 90% наших партнерів додали «Твій серіал» до своєї послуги. На каналі транслюються популярні українські серіали, зокрема серіали з бібліотеки медіагрупи «Україна». Я думаю, що цей проєкт влаштує всі сторони. І головне — глядачів, які є кінцевими споживачами цього каналу. Далі ми також розроблятимемо нові проєкти. І якщо зможемо зробити канал, який без Т2 не буде нам у мінус, ми запустимо його саме для платного ринку.

— Як ви зараз продаєте свої канали? Вони йдуть одним пакетом чи ви пропонуєте провайдерам обрати? Або, можливо, частина каналів іде одним пакетом, а якісь ви продаєте окремо?

— На час війни всім провайдерам ми надаємо згоду на трансляцію каналу ICTV, де виходить марафон. Це питання інформаційної безпеки країни та надання доступу до перевірених новин. Нові канали, наприклад «Твій серіал», ми додаємо до наших пакетів, при цьому є пакети й без них. Тобто його можна купити або не купувати. Наступні канали ми запускатимемо так само. Звісно, є система лояльності для провайдерів, які беруть у нас усі канали. Але ми не наполягаємо на тому, щоб провайдер брав усе. Ми одні з небагатьох, хто вірить у свій контент. Коли ми дистрибутували Setanta Sports, деякі провайдери приходили й питали: якщо ми не візьмемо Setanta Sports, ви не заберете всі ваші канали, бо ми мали такий досвід від іншої медіагрупи? Я одразу сказав, що це історія не про нас. У нас є різні продукти, і нам не потрібно чимось маніпулювати, щоби партнери щось у нас узяли. Багато каналів, які зараз поширюються на ринку, спершу приходили домовлятися про дистрибуцію в нас, але ми не дійшли згоди, бо ціна, яку хотіли правовласники, не релевантна якості контенту, на нашу думку. Ми дуже прискіпливо підходимо до дистрибуції. Для нас при виборі або запуску каналів важливими є якість і можливість підсилити послугу провайдерів-партнерів.

— Які умови у вас для провайдерів на цей рік? Торік для більшості кабельних провайдерів ви не планували інфляції. Цього року все змінилося. За інформацією ринку, інфляція становить приблизно 30%. Можливо, це якраз скасування тих знижок, які були встановлені у перші роки війни?

— Ми впродовж минулого року та на цей рік надаємо провайдерам знижки від довоєнних цін. Мінімальна знижка — це 25%. З жодним кабельним провайдером ми не вийшли на довоєнні ціни. І це постійний пошук балансу з партнерами. Наші знижки залежать від регіону та воєнної ситуації. Бо не можуть бути однакові ціни для провайдерів у Львові та на лінії зіткнення. Ми змушені були підвищити ціни на цей рік, але це був пошук взаємовигідних рішень.

— Як ці умови змінились у порівнянні з минулим роком?

— Я б не сказав, що умови змінилися. Бо і торік, враховуючи надані знижки, у нас із партнерами були розроблені дорожні карти з відновлення ціни. До того ж ми весь час реагуємо на ситуацію в різних регіонах. Ви згадували інфляцію у 30%, але я не можу це прокоментувати. Звісно, я можу вирахувати середнє значення, але більш правильно було б дивитися на регіони окремо. Обсяг суми контракту може зростати у цьому році. Але це може статися й через те, що провайдери купують наш новий канал «Твій серіал» у складі пакета.

— Чому не вийшло домовитися з чернігівським провайдером «Основа»?

— Ми хочемо домовитися зі всіма провайдерами. І я ще маю надію, що ми знайдемо спільне рішення і з чернігівським провайдером. Цього провайдера я знаю давно і ситуація, яка склалася, для мене непрогнозована і трохи дивна. Умови, які ми запропонували, — не лише ринкові, а максимально лояльні для певного регіону. З оператором Чернігова у нас також була дорожня карта на минулий рік, і пропозицію на 2024 рік ми робили, виходячи з наших спільних попередніх домовленостей. Ми очікували на інший результат. Зараз у нас немає угоди, але ми завжди відкриті до діалогу та пошуку спільних рішень. Я впевнений, що цей процес завершиться домовленістю.

— Я говорила з комерційною директоркою провайдера «Основа» і, з її слів, перед ними постало рішення або втратити абонентів через підняття цін через інфляцію від вас, або втратити абонентів через відключення каналів SLM. І провайдер обрав другий варіант.

— Перемовини — це врахування інтересів двох сторін. Як кажуть win-win, інакше процес перемовин закінчується. Ми відкриті для пошуків оптимального, взаємовигідного рішення окрім випадків, коли до нас приходять з певними ультиматумами.

— Провайдери зараз більш сміливо відключають канали медіагруп. Але раніше так не було. Чи означає, що вони тепер менш цінують ваш контент?

— У цілому це нормальна, звичайна, не масова щорічна ситуація. У нас є близько 250 партнерів-провайдерів. І щороку з кимось ми не домовляємося. Причини — різні: когось не влаштовує ціна, хтось переформатовує послугу, хтось вирішує закрити своє IPTV та піти у партнерку з ОТТ-провайдером, який придбав у нас права на канали, які ми дистрибутуємо. Варіанти можуть бути різними. Тому цей рік не є винятком. А увага медіа до відключення саме каналів, які ми дистрибутуємо, показує, що канали Starlight media — цінні. Три канали Starlight media — на перших місцях перегляду за минулий рік. Наш продукт справді затребуваний серед глядачів. Тож не дивно, що вони більше турбують і глядачів, і весь ринок. І ми, звісно, зацікавлені в тому, щоб наші канали були доступні для всіх.

Недомовленості з провайдерами, скоріше за все, є у кожного дистрибутора. Але про них не говорять.

— Віталію, ви згадали про те, що деякі партнери відмовляються через «партнерку з ОТТ». Що мається на увазі? Бо я бачила і на сайті провайдера «Основа» пропозицію підключати з інтернетом «Основи» пакет Megogo.

— Я кажу саме про послуги, коли деякі провайдери надають можливість абоненту купити пакет послуг ОТТ і отримати його в мережі. Абонент отримає послугу, а ОТТ-сервіс «ділиться», наскільки нам відомо, за непідтвердженою інформацією, коштами з партнером за залучення клієнтів. Щодо «Основи» партнерська програма не може стати альтернативою каналам в аналоговому або цифровому кабелі. Ми надаємо ОТТ-сервісам згоду на трансляцію каналів у таких випадках, якщо послуги надає провайдер ОТТ-сервісу. І це не історія про те, що можна не укласти договір, а через партнерську програму надати доступ до каналів, які ми дистрибутуємо, абонентам.

— Що сталось у вас із провайдером Best? Також є інформація про відключення медіагрупи провайдером «Еверест».

— Ми готові реагувати на всі спірні ситуації за умови, що партнер також у цьому зацікавлений. Ми завжди відкриті до переговорів. Єдине, що потрібно — це бажання партнера.

— Чи зменшилася кількість ваших партнерів у порівнянні з минулим роком?

— Ми кожного партнера цінуємо. Кожен, із ким ми не домовилися, — наша втрата. Але цього року в нас немає аномальної кількості неукладених угод абощо. Все так само, як і в попередні роки. Навіть мені здається, що в цьому році менший відсоток недомовленостей. Окрім трьох випадків, які ви назвали, я не можу більше нікого згадати.

— За вашими прогнозами, чи зможете ви заробити на платному ринку в цьому році більше, ніж у попередньому?

— Ми плануємо, якщо буде змога рухатися трохи вперед у фінансовому плані, відновлення довоєнних цін. Але якщо будуть погіршення через воєнні дії, то будемо рухатись у зворотному плані. Головна мета — завдяки спільним домовленостям пройти до кінця війни та зберегти ринок. А далі вже великими кроками йти до його розвитку. Але насамперед ми хочемо зберегти свій бізнес, бізнес провайдера й дати глядачам потрібний і цікавий контент. Так ми всі зможемо вистояти. Зараз ніхто не думає, як заробити великі гроші, ми спрямовані на підтримку одне одного. Партнерство для нас — усе. І це не просто слова. Але історія win-win можлива, лише якщо у виграші і глядачі, і наші партнери, і ми. Але, погодьтеся, не можна прийти в магазин і сказати, що у вас класний товар, але ціна мені не підходить, тому я заплачу за нього стільки, скільки захочу. Одна справа — просити знижку, а інша — безапеляційно виставляти свої умови.

— Я спілкувалася з тими провайдерами, які відключають медіагрупи, і вони кажуть, що кабельники йдуть з ринку, бо продавати телевізійну послугу без послуги інтернету зовсім нерентабельно. Я розумію, що ви хочете отримувати кошти за контент, але і провайдери втрачають бізнес. Який вихід ви бачите з цієї ситуації? Чи проживе ринок без кабелю? Маю на увазі не великих провайдерів, а місцевих.

— Цього року я не бачу такої проблеми. Ми домовилися майже з усіма невеликими провайдерами. Мені важко коментувати вашу думку, бо 99% наших партнерів переуклали договори на спільно погоджених умовах. У середньому 250 партнерів погодилися на наші умови й вирішили, що вони прийнятні. Тож не може так бути, що для них ми виставили одні умови, а для кількох — зовсім інші, неприйнятні для ринку. Ми розуміємо, що абонентські бази стали меншими. І формування нашої пропозиції здійснюється з урахуванням і кількості абонентів, і території, і ризиків війни, й інших факторів. І якщо нам вдалося домовитися майже з усім ринком, то значить цей процес нормальний. Я згадував, що для мене важливе партнерство, але так само для мене важлива і справедливість. І не може такого бути, щоб хтось із партнерів отримав інші умови, ніж загальні на ринку, і не може такого бути, щоб хтось із партнерів у одному регіоні отримав умови, суттєво відмінні від інших гравців у його місті, бо ми винятково за справедливий конкурентний ринок. Наприклад, як я казав, у західному регіоні ми надаємо мінімальну умовну знижку 25%. Це означає, що не може один провайдер там отримати знижку 25%, другий — 50%, а третій — жодної. Для нас важлива справедливість. І кількість домовленостей із партнерами означає, що наші умови прийняті ринком.

Також хочу сказати, що наші умови для провайдерів упродовж року можуть змінюватися залежно від наслідків війни та ситуації у країні.

— Якою є інфляція для ОТТ-провайдерів? І які умови ви визначили на 2024-й? Бо цей сегмент зараз найбільше розвивається.

— Це надто гучно сказано. ОТТ просто почувають себе більш упевнено під час війни.

— Тобто бази ОТТ-провайдерів, за вашою інформацією, зараз не зростають?

— У нас є інформація про бази партнерів лише від самих партнерів. Наскільки вона достовірна, нам невідомо, але оголошувати її, у будь-якому випадку, не маємо права, бо вона надається на комерційних умовах. Але нам легше в перемовинах з ОТТ, тому що за цією технологією майбутнє і вона не відчуває зараз таких проблем, як кабель. І якщо для кабелю ми шукаємо рішення, щоб утримати їхній бізнес, то з ОТТ ми шукаємо шляхи, щоб зростати разом. Це, як ми вже з вами говорили, пропозиція FAST-каналів, наприклад. У нас набагато більше точок для технологічної співпраці. І нам легше будувати плани наперед, навіть під час війни. Пропозиція «ICTV серіал» — це правильний крок каналу ICTV в цьому напрямку, і ми як дистрибутори підхоплюємо й активно його пропонуємо.

— Безплатна пропозиція цифрового ефіру досить велика, і вона й надалі зростає. Наприклад, з’явився ще один мультиплекс МХ-7. На вашу думку, це шкодить платному ринку чи це різні сегменти, які не сильно перетинаються?

— Другий варіант більш реальний. Я не бачу зростання кількості абонентів у Т2. І я завжди казав, що послуга наших партнерів відрізняється від Т2. Цифровий ефір — це те мінімальне, що може отримати абонент. Послуга провайдерів — це і більші пакети, і краща якість (HD) тощо. Тому я не думаю, що розширення послуги Т2 не дає розвиватися партнерам. Натомість ми шукаємо нові канали для дистрибуції. Напевно, канали би з радістю запускали тільки канали для платного ринку, за умови, що це було б економічно вигідно. Ніхто б не був проти. Перед тим, як запускати канал, проводять опитування провайдерів: чи цікавий він їм, чи будуть дивитись абоненти, скільки коштів вони готові віддати за нього тощо. Прораховують різні варіанти: канал із рекламою, канал без реклами, канал лише зі спонсорством тощо. І у результаті приймають рішення. Хочемо, щоб кожен проєкт став успішною історією.

— Чи досі розкодовані всі ваші канали на супутнику?

— Ми думаємо над тим, щоб закодувати частину каналів. Але рішення ще не прийняли. Бо все залежить від ситуації в країні.

— Чому ви подавали свої канали саме у мультиплекс «Зеонбуду», а не пішли в державний МХ-7?

— Розглядали різні варіанти, прораховували й МХ-7. Але канали вирішили, що на цьому етапі розвитку більш прийнятно залишитись у мультиплексах «Зеонбуду». Але це не означає, що МХ-7 якийсь не такий. Це просто рішення бізнесу.

— Чи можемо ми поговорити про платний ринок у цифрах? Чи можете ви оцінити обсяги минулого року та перспективи зростання на 2024-й?

— Цього року ми очікуємо десь 50–55% від довоєнних обсягів ринку. Більш сталі позиції в нас із партнерами ОТТ і менш прогнозовані — з кабельними провайдерами. Хочеться мати надію, що ситуація в країні буде покращуватися. Це найголовніше — вигнати цю нечисть із нашої землі та вистояти в період цієї боротьби. Основні зусилля ми акумулюємо на перемозі й доступі до об’єктивної та правдивої інформації, українського контенту для якомога більшої кількості глядачів. Звісно нас, партнерів і власників, цікавлять гроші теж. Нам потрібні кошти, щоби вкладати їх у створення нового національного контенту, зокрема соціального. Ми бізнес, для якого важлива сплата податків, особливо зараз, коли це податки, які йдуть на армію. Тож ми продовжуємо працювати разом із партнерами — і заради підтримки соціальної місії телебачення, і заради підтримки наших бізнесів і ринку.