Месяц назад стало известно, что тендер УЕФА на право трансляции в Украине всех матчей Лиги чемпионов и Лиги Европы в 2018–2021 годах совместно выиграли телеканалы «Футбол 1» / «Футбол 2» и провайдер «Воля». Оба партнера получили равный объем прав. Как именно «Воля» планирует ими распорядиться, в компании не комментируют. В информационном поле существует только пресс-релиз компании, в котором гендиректор «Воли» Джордж Жембери упоминает о возможности запустить «инновационные спортивные продукты». На данный момент компания уже запустила дополнительную услугу «Воля Футбол+» — доступ ко всем матчам УЕФА, которые сохраняются у провайдера в архиве и доступны для просмотра его абонентами в удобное им время, с помощью ОТТ-тюнера или мобильного приложения, без перерыва на рекламу и даже с возможностью отключить голос комментатора.

Стоит отметить, что матчи трех сезонов УЕФА — не единственный спортивный контент в распоряжении «Воли»: согласно обновленному контракту с Discovery, провайдер получил права на Олимпиаду 2020 года. И пока рынок гадает, захочет ли «Воля» запустить вслед за своими кино- и детскими каналами еще и спортивный канал, «Детектор медиа» расспросил Джорджа Жембери о логике таких инвестиций.

— Джордж, с начала осеннего бизнес-сезона ваша компания стала ньюсмейкером дважды: первой среди провайдеров начала продюсировать мини-сериал и купила в партнерстве с «Медиа Группой Украина» права на футбольные трансляции. Когда я узнала об этом, подумала, что ваши ближайшие конкуренты на рынке кабельных операторов — «Триолан» и «Ланет» — не делают ничего подобного, и вы оторвались от них и улетели в космос. С другой стороны, очевидно, у вас есть рациональные причины делать все это, вкладывать деньги и, возможно, для вас это не полет в космос, а необходимость. Правда ли, что сегодня своим основным конкурентом вы видите «Киевстар» и основную угрозу ожидаете от него?

— Да, этот бизнес когда-то был кабельным оператором, но очень давно. Я приехал сюда более пяти лет назад и никогда его так не называл. Быть просто кабельным оператором, пусть и крупнейшим — это все равно что быть ничем. Мы всегда были лидером в цифровых развлечениях и поэтому первыми в Украине запустили все цифровые технологии. И у «Воли» всегда была сильная позиция в контент-менеджменте — я не использую слово «телевидение», потому что это давно не телевидение. Конечно, все это нам нужно развивать и дальше, используя интернет. Мы с «Киевстаром» — самые крупные интернет-провайдеры Украины. За нами идет большой промежуток, потом — несколько сотен провайдеров, потом — очень большой промежуток и еще 5 тыс. провайдеров. Эти последние 5 тыс. называют себя интернет-провайдерами, но это шутка.

На таком рынке нам нужно отличаться от других не только размером. Как люди используют интернет? Они хотят потреблять через него любой контент, который им нравится. Еще пять лет назад мы запустили интерактивные IPTV- и ОТТ-услуги. Может быть, это было слишком рано, но в последние два года об этом говорят уже все. У «Киевстара» тоже есть фиксированный интернет, но есть и мобильный. 3G было первым шагом с некоторыми ограничениями, но 4G — это уже нормальный интернет. Значит, нам тоже нужно было думать над тем, как дать интернет не только дома через Wi-Fi, но и на улице. Поэтому более двух лет назад мы начали строить такие сотрудничества, которые позволили бы это обеспечить. И с мая по всей Украине мы запустили такие услуги (совместно с lifecell. — Авт.), когда наши абоненты могут потреблять контент везде — через мобильный телефон, настольный компьютер, планшет.

Сейчас примерно за 300 грн. вы можете получить у нас фиксированный и мобильный интернет, интерактивное ОТТ дома, телеканалы, доступ к видеотеке, YouTube. А знаете, что мы продаем больше всего, начиная с мая? Интернет и мобильные приложения. Какой мы после этого кабельный оператор?

В сегменте мобильных операторов мы сотрудничаем с lifecell. Они были самыми маленькими в Украине и поэтому готовы были сделать этот шаг. Через год-два «Киевстар» будет провайдером, у которого абонент сможет получить все. У него всегда были эти возможности, но только сейчас он начал их использовать и развиваться. У нас же уже есть все, но не везде: мы работаем чуть меньше, чем в 40 городах.

На Западе это случилось 10–12 лет назад: домохозяйства начали предпочитать покупать все у одного оператора. В Украине это началось только сейчас. Я думаю, таких операторов в итоге будет два. И будут другие, поменьше: кто-то будет продавать интернет в каком-то городе или районе города, кто-то — какой-то контент, аналоговое телевидение, IPTV.

Мы всегда хотим быть лидером, первыми показывать остальным, в какую сторону нужно развиваться. И мы играем на высоком уровне — в премиум-сегменте. Что случилось пять лет назад в компании «Воля»? Половина абонентской базы изменилась. Люди, которые хотят за 50 грн в месяц купить только аналоговое телевидение, не хотят быть нашими абонентами (хотя, надеюсь, в следующем году нигде не будет возможности купить его так дешево). К нам приходят люди, которые хотят пакетом использовать интернет и цифровые услуги и готовы платить больше 200 грн в месяц. Только сейчас мы пришли к ситуации, когда и другие операторы начали продавать что-то дороже 200 грн. Вы можете спросить: «Джордж, сколько людей готовы платить так много?». В больших городах их достаточно. И этот бизнес точно лучше, чем просто продавать что-то дешевле, или раздавать бесплатно, или воровать.

И самый большой наш шаг — это не мини-сериалы, а киноканалы, которые мы запустили в 2014 году. Тогда абоненты платили нам за телевидение 41 грн. и за дополнительные 45 грн. могли купить у нас этот пакет — мы сразу продали 200 тыс. Мы увидели, что люди хотят получать качественные услуги. Тогда мы начали инвестировать в эксклюзивный контент. Когда «Медиа Группа Украина» начала запускать футбольные каналы, мы уже тогда помогли ей это делать, в том числе — продавать HD-версии. Дальше встал вопрос, хотим ли мы только платить за эти каналы или же предпочитаем вместе инвестировать и монетизировать эти права. Поэтому их покупка — очень логичный шаг. И, конечно, мы хотим двигаться дальше. В спортивном бродкастинге в Украине нет почти ничего. Каналы с кинофильмами уже есть, детские есть — и у нас в том числе. И если мы увидим возможности — вы услышите о наших инвестициях.

Наши акционеры всегда поддерживали эти инвестиции. Они не хотели забирать деньги из Украины. Все последние пять лет они реинвестировали, несмотря на очень непростую ситуацию в стране.

— В качестве следующего вопроса я планировала спросить, сколько вы вложили в мини-сериалы и покупку футбольных прав, но теперь понимаю, что он немножко забавный на фоне того, сколько вы инвестировали за пять лет. Сколько?

— Около 2 млрд грн. И это не только контент. Это оборудование, модернизация сети и IT. И я не знаю очень много компаний, которые сделали подобное в это время. И что плохо для нас, мы все делаем легально. Мы платим по-белому и сотрудникам, и государству, и партнерам, среди которых есть американские студии, которые выставляют счета в долларах. Мы всегда могли показать акционерам, что развиваем бизнес, поэтому они поддерживали эти инвестиции. Но я думаю, что когда-то они тоже хотят получить деньги. Глядя на возможности Украины, скажу, что сейчас это будет легче. Как-никак, но большие операторы поняли, что продавать дешево уже невозможно. Три года назад украинский контент был почти бесплатным — сейчас за него надо платить. А интернет — это вообще постоянная инвестиция, потому что каждый год растет трафик. Значит, у всех операторов растут затраты и, в свою очередь, они должны повышать цены для абонентов.

— Пять лет назад, когда вы принимали эту стратегию, вы понимали, что в итоге будете конкурировать с «Киевстаром»?

— Еще семь лет назад, когда мне только предлагали приехать сюда и перестроить этот бизнес, мой первый вопрос был связан с «Киевстаром». Потому что я понял, что все услуги они не продавали только по одной причине: тогда еще не было 3G. Везде в мире есть один традициональный сильный телекоммуникационный оператор. По идее, самым сильным игроком в Украине должен бы быть «Укртелеком», но по разным причинам он меньше влияет на рынок. А «Киевстар», у которого есть самая большая абонентская база мобильных услуг и фиксированные сети в более чем 120 городах — это игрок с очень большим потенциалом.

Знаете, как я вижу рынок? В каждом городе, где у нас есть существенный бизнес, работает «Киевстар», мы и какой-то местный игрок. И еще есть много мелких игроков. Такого отсутствия контроля нет нигде в мире: если сейчас мы с вами подружимся и решим запустить интернет-провайдера в каком-то здании — мы сможем это сделать. Я шучу, конечно, но условия именно таковы. И в каждом городе нам еще нужно посмотреть, как играть, в зависимости от активности местного крупного оператора. Это интересная задача для нашего маркетинга.

— «Воля» — это украинская компания?

— «Воля» — украинская компания. Она всегда была украинской, но у нас есть разные финансовые инвесторы — например, Providence Equity Partners или Goldman Sachs (также среди инвесторов «Воли» — Европейский банк реконструкции и развития, Sigma Bleyzer South East European Fund IV, UBS и др. — Авт.). Эти финансовые инвесторы иногда меняются. Я очень радуюсь, что у нас именно такие инвесторы, потому что они по-другому видят этот рынок. Они не просто хотят заработать сегодня и в конце месяца забрать деньги, но и видят возможность менять рынок.

— С чем связан мой предыдущий вопрос: «Киевстар» — это часть международной группы, у него есть определенный доступ к инвестициям. Можно ли сравнить по финансовым возможностям вас и ваших инвесторов с «Киевстаром» и его инвесторами? И не опасно ли для вас войти, например, в «гонку вооружений» с таким конкурентом, если бы она началась?

— Нас было бы смешно даже сравнивать. Доход «Киевстара» только от мобильных услуг в восемь раз больше, чем весь доход «Воли». Но как мы используем имеющиеся деньги — это уже другой вопрос.

У самого крупного инвестора «Воли» — Providence Equity Partners — такая же компания, как наша, была в Германии, Испании, Италии и сейчас есть в Балтии. Мы используем их лучшие практики — равно как и обучаем их, если делаем что-то лучше здесь, в Украине. Два года назад к нам приезжали из Франции, из Дании, чтобы посмотреть, как у нас организовано обслуживание и какие услуги мы предлагаем.

Мы параноики с точки зрения сервиса. Мы перестроили все процессы от начала до конца. Правда, рынок играет вообще по-другому и, может быть, это безумие — так отличаться. Мы отслеживаем показатель Net Promoter Score (индекс потребительской лояльности). И видим, что те абоненты, которым нравится «Воля» и которые готовы нас рекомендовать, используют не только все наши интерактивные услуги, но и покупают у нас контент и телеканалы. А люди, которые покупают у нас только одну услугу и используют самые дешевые пакеты, не готовы нас рекомендовать. Интересно, да?

Структура нашей базы перевернулась. Если мы возьмем 2014 год как точку отсчета, то количество цифровых абонентов удвоилось. В среднем коэффициент продаж услуг новому абоненту — 2,7. Также важно отметить, что каждый третий наш абонент покупает HD или ОТТ. Я приехал в Украину вскоре после «Евро-2012». Тогда у «Воли» было 12 тыс. абонентов, которые смотрели что-то в HD. Сейчас их 400 тыс. Причем сегодня все наши услуги абоненты могут заказать через наш портал, не выходя из дома.

Мы также консультируем и рынок. Почти каждый год мы покупаем одну-две компании. Чаще всего покупаем там, где нас еще нет. Например, в 2017 году мы купили Airbites в Ивано-Франковске, а еще ранее — операторов в Белой Церкви, Мелитополе и одном из районов Львова. Но мы делаем это не только потому, что это дает нам рост и больше покрытия. Мы делаем это потому, что это помогает консолидации и развитию рынка. Украина — очень большая страна. А Германия — большая страна? Сколько в ней интернет-провайдеров?

— 50?

— 15 или меньше. Турция — тоже большая страна, 80 с чем-то миллионов человек. Сколько там интернет-операторов?

— 100?

— Меньше. Знаете, почему? Потому что если все играют по закону и хотят обеспечить хорошее качество, тогда это выгодный бизнес только в большом размере. В Украине — 5 тыс. интернет-провайдеров. Как это возможно?

Когда мы думаем о консолидации, то также хотим запустить самые современные услуги и установить правила на рынке. Мы хотим, чтобы в новые для нас города попала наша культура ведения бизнеса. Конечно, при таких условиях мы всегда мешаем местным игрокам.

— Были ли у вас какие-то покупки в 2018 году?

— Пока нет.

— В каком городе вы хотели бы купить еще что-то? В Житомире? В Одессе?

— Есть еще три областных центра, о которых мы думаем, что было бы интересно там быть (не скажу: покупать). Прежде всего, это Одесса, а также Николаев и Чернигов. Но мы не говорим: «В следующем году хотим быть в Одессе». Мы так не работаем. Такие решения всегда основываются на здравом смысле, цифрах и конкретной ситуации.

Телекоммуникационный бизнес требует много инвестиций. Нужен определенный размер компании, чтобы деньги вернулись. Если в каком-то городе у нас нет монополии, тогда очень тяжело выгодно вести дела. Поэтому я надеюсь, что в следующие три — пять лет консолидация начнет происходить чуть-чуть быстрее.

— Почему в начале года были такие упорные слухи о том, что кто-кто покупает «Волю»? Причем назывались фантастические кандидатуры: и lifecell, и Карлос Слим?

— Каждую неделю есть такой слух. В конце прошлого года или в начале этого он просто звучал немного громче. Дело в том, что были такие игроки, которые думали, что если «Волю» кто-то покупает, то они тоже могут продавать себя. Больше не скажу.

— В смысле, они пытались создать впечатление, что рынок интересен инвесторам?

— Да, это во-первых. Во-вторых, у нас есть финансовые инвесторы. Они всегда думают, куда выгоднее перевести деньги. И самой крупный инвестор продавать «Волю» не хочет. Но мелкие инвесторы — у кого по 4–5 % — все время тестируют эту возможность. Это не влияет на нашу жизнь или бизнес вообще, но постоянно происходит. Например, недавно один из наших инвесторов — британский фонд Eton Park — продал свою часть «Воли» австралийскому фонду. Что мы можем сказать об этом? Продали «Волю»?

И третий момент: если в Украине все будет происходить так, как везде в мире (и о чем я говорил вам — что не будет мобильных операторов, интернет- или кабельных провайдеров, а будет небольшое количество операторов, предоставляющих все услуги), тогда консолидация будет происходить не только в том виде, когда мы покупаем мелких интернет-провайдеров. Сначала мы строим чуть более близкое сотрудничество с мобильным оператором. А потом кто-то может покупать друг друга. И кто-то об этом начинает фантазировать: видит, как мы подружились с lifecell, и начинает писать, что lifecell собирается нас купить. Я об этом не знаю, к сожалению. Но если через два года они решат это сделать, потому что наше сотрудничество настолько выгодно, то я не буду удивлен.

— Вы уже упомянули о том, что абоненты могут все делать через ваш портал. Сокращали ли вы в последнее время центры обслуживания абонентов? Это то, на чем очевидно можно экономить.

— Нет, не сокращали. Во-первых, потому что еще есть абоненты, которые хотят пользоваться ими. Во-вторых, просто предлагать абонентам что-то новое с помощью рекламы недостаточно. Мы используем наши Центры современных технологий как шоурумы, где показываем людям, какие еще услуги у нас есть. Наши техники, которые выходят на заявки, не рассказывают о продуктах, а только устраняют неполадки. Кстати, знаете, что им приходится ремонтировать чаще всего? Больше 50 % обращений касаются того, что не работают китайские роутеры Wi-Fi, которые люди покупали сами для себя. Еще 30 % проблем связаны с прокладкой кабеля в квартире: кабель может быть старым, может быть накрыт ковром и т. д. Что при этом говорят хозяева таких квартир? Что интернет «Воли» не работает.

Еще у нас есть call-центр. Сегодня он получает в два раза меньше звонков, чем три года назад. Действительно, зачем людям звонить нам, если абсолютно все они могут сделать через портал, через наше мобильное приложение, написать в Viber и т. д.? Это моя проблема, почему за эти три года еще не все начали использовать современные каналы связи с нами. Просто есть люди, которые хотят общаться.

Как вы думаете, у Facebook есть call-центр?

— Нет.

— А у Amazon?

— Возможно, да.

— У Google?

— Нет.

— На самом деле, он есть у них у всех, но туда никто не звонит.

— На УКОС в этом году Мариан Ивасюк (директор провайдера «Ланет», который, как и «Воля», с недавних пор владеет копией лицензии lifecell. — Авт.) говорил о том, что естественный отток абонентов есть у всех и всегда. Но на бандлах «ТВ + интернет» он ниже, чем на ТВ и интернете по отдельности. А на тройных бандлах с мобильными операторами — еще ниже. Кабельные и интернет-провайдеры заинтересованы в бандлировании с мобильными операторами, но последних у нас не так много. Компании с каких еще рынков могут быть интересными партнерами для провайдеров?

— Да, во всем мире так. Годовой отток с одной услуги — выше 20 %, а в Украине, где много операторов — выше 30 %. Годовой отток с двух услуг — минимум на 5–8 п.п. ниже. С трех — еще 6-7 п.п. меньше. С четырех — почти ничего.

Кроме В2С у нас есть еще и В2В-предложения. Сейчас модно говорить об облаках для хранения данных. Мы были первыми, кто четыре года назад начал предлагать такие data-сервисы маленьким бизнесам. Тогда в нашей В2В-базе больше всего было ресторанов и кафетериев — им мы это и продавали. Потом добавили возможность купить у нас бухгалтерское программное обеспечение 1С. В целом В2В-сегмент составляет в структуре нашего бизнеса 3 %, но он хорошо развивается.

Поэтому я думаю, что следующей ступенью для интернет-провайдеров будет бандлирование с программным обеспечением. Это тот же принцип, по которому работает Apple. А легче всего бандлировать контент. Но вообще я шучу, что можно добавить все, что угодно. Можно и шоколад. Главное — чтобы абонент был доволен.

Фото: Надежда Федорова