Для «Медіа Групи Україна» (МГУ) початок 2020 року став відправною точкою змін на ринку платного телебачення. Адже крім кодування сигналу каналів на супутнику, на яке зважились усі найбільші медіагрупи, МГУ в березні розпочинає розповсюдження своїх футбольних каналів за індивідуальною передплатою а la carte. До того ж, у пакети українських провайдерів увійшов новий канал групи «Україна 24», а міжнародні канали МГУ стали доступні на ізраїльській платформі ALTRU.

Директор департаменту дистрибуції платних каналів «Медіа Групи Україна» Олександр Ремезовський в інтерв’ю «Детектору медіа» підбив перші підсумки супутникового кодування для групи, а також розказав про пріоритети і стратегію розповсюдження телеканалів на українському (пакетна пропозиція, а la carte і HoReCa) та міжнародному ринках.

A la carte: У ринку є бажання отримувати канали «Футбол» на тих умовах, які ми пропонуємо

— Олександре, попри аналітичні прогнози майже всі гравці ринку вважають кодування кроком у невідоме. Пік переходів мав припадати на грудень-січень. Наскільки виправдовують себе ваші прогнози?

— Перші більш-менш реальні результати ми матимемо за кілька тижнів. Але на сьогодні справді дуже багато людей намагаються знайти легальних операторів. Маємо великий попит на підключення до Xtra TV. До іншої DTH-платформи (Viasat групи «1+1 медіа». – Ред.), певно, попит не менший. Але щоб оцінити, скільки людей пішло у Т2, потрібно кілька місяців. До того ж цей процес триває. На ринку активно продавались як супутникове обладнання, так і тюнери Т2.

— Супутниковим операторам довелося розширювати лінійку обладнання. Чи це означає, що попит на DTH буде більшим, ніж передбачалося? Йшлося про те, що послуга Xtra TV мала до 10 тисяч заявок на день.

— Таке в історії може відбутися лише один раз. І це сталося 28 січня. Справді, ми дозамовляли обладнання й попит був великий. Підключення не відбуваються в один день, але кількість заявок була справді велика.

— В одному зі своїх інтерв’ю ви казали, що платне телебачення — це гра на випередження. Як «Медіа Група Україна» планує випереджати конкурентів? І чи є a la carte і політика ексклюзивів, якою керуються ваші провайдери, такою грою на випередження?

— Платне телебачення — це розвиток для ринку, й у медіагруп та продакшенів з’являються гроші на контент. Але в умовах нашого ринку та економіки більшість наших громадян звикли не платити за телебачення. І наше завдання — привчити абонента платити. У нас справді є преміальний футбольний контент, який може бути одним з основних елементів для побудови ринку платного телебачення. Модель a la carte ми вже використовуємо упродовж трьох років. Xtra TV та Oll.tv завжди працювали за цією моделлю з «Футболами». І ми бачимо попит. Той клієнт, який хоче отримувати найкращий продукт, буде за нього платити. Ціна 109 грн залишається на цей рік незмінною. Тобто досвід такої моделі впровадження продуктів у нас є, тепер ми його масштабуємо на весь ринок. Ми тепер підписуємо контракт на купівлю нових ліг.

— Але топові матчі та найпопулярніші турніри, приміром Ліга чемпіонів, залишаться у платному сегменті?

— Матчі топових клубів будуть на «Футболі 3», але матч тижня справді буде на каналах «Футбол 1» та «Футбол 2». Також на цих каналах залишиться Ліга чемпіонів. Поки що ми не розглядаємо показ цього турніру для «Футболу 3», але зачекаймо і подивимося на закінчення сезону. Не виключаю, що у вересні, з початком нового сезону, можливо, щось зміниться.

— Ви хочете протестувати модель a la carte на «Футболах», а далі використовувати її як модель дистрибуції для нових каналів? Наприклад, для серіальних, запуск яких анонсувала група?

— Ми справді хочемо запускати канали із західними серіалами. Хочеться спробувати їх розповсюджувати за a la carte, але я не готовий вам це підтвердити. Тому що все залежить від того, як ми домовимося з кінцевим правовласником. Тому що він також диктує певні умови щодо входження в масовий чи преміум-сегмент. Теоретично, якщо на каналі вийде прем’єрний контент, наприклад новий сезон «Гри престолів», то він буде у преміальному пакеті. Ця модель працює по всьому світу.

— Зараз серед пакетів Xtra TV є пропозиція двох фільмових каналів за 69 грн. Це ж та сама модель a la carte. Наскільки популярна ця послуга?

— Не можу сказати в абсолютних цифрах, але це 10–15 % від загальної бази. А la carte дає якіснішу аудиторію. Ми знаємо, як комунікувати з цим глядачем, які продукти йому пропонувати. І отримуємо фідбек від глядача. Завдяки цим каналам на Xtra TV ми розуміємо, що ніша така є і преміальне кіно цікавить 20 % аудиторії. Для «Футболів» ця ніша більша.

— Україна готова до a la carte ?

— Це не спонтанне рішення, ми до нього готуємося кілька останніх років. Це рішення дуже непросте. Адже перевести канал в a la carte — це наш єдиний шанс розвивати спортивний сегмент. У всьому світі існує тільки така модель. У Британії British Telecom або Sky продає окремі футбольні та спортивні підписки. Там у масовому сегменті немає спорту в такій якості та кількості, як у нас. Не можна уявити, щоб у якійсь країні на одному каналі були зібрані всі топові ліги за передплатою вартістю 2-3 долари, ще й у пакеті з іншими каналами. Індивідуальні передплати й частина подібного контенту коштують у світі від 10 доларів. У Британії, наприклад, це коштує 30–40 фунтів. Звісно, розуміючи ситуацію у країні, ми не ставитимемо прайс на тому рівні, як у Європі. Але я сподіваюся, що 3-4 долари люди зможуть платити за цей контент.

— Скільки років та абонентів треба «Футболам», щоб вони за цією системою дистрибуції вийшли в нуль?

— Якщо відверто, то для того, щоб вийти в нуль або почати приносити прибуток, «Футболам» потрібно 2-3 роки. Кількість абонентів має бути сотні тисяч. Чому така цифра? Наразі «Футболи» в кабелі мають покриття близько 3 млн абонентів, але це покриття. А з цих людей дивиться лише частина. За нашими розрахунками, приблизно 25 % дивиться футбол. До того ж ця цифра дуже залежить від подій. Коли в чемпіонаті Європи грає збірна України, то пів країни може дивитися телевізор, навіть якщо вони ніколи не дивилися футбол. Тобто у сотні тисяч абонентів є попит на футбол.

— Як ви готуєтеся до переходу «Футболів» на a la carte?

— Для комфортнішого переходу на цю модель ми вирішили його відкласти. Тобто люди тільки повернулися зі свят, і якщо в них 1 лютого пропаде в кабелі «Футбол», то це буде неправильно. Наразі ми проводимо рекламну кампанію на каналах «Футбол». Наші партнери — кабельні провайдери також хочуть залишити у своїх мережах футбол. Ми спеціально для них розробили два варіанти, як це можна зробити. Якщо це аналогова чи цифрова модель, то можливе партнерство з Xtra TV.

— Тобто «Футбол 1/2» будуть доступні і в аналоговому кабелі? Бо раніше медіагрупа повідомляла про співпрацю лише з цифровими провайдерами…

— Так, аналогові кабельні провайдери можуть на окремій частоті в кабелі пустити пакет каналів «Футбол 1/2/3» — і кінцевий споживач може купити модуль Xtra TV, поставити його собі в телевізор і декодувати цей сигнал. До того ж це буде агентська схема і провайдер зможе на цьому заробити. Тобто ми готові ділитися доходом.

— Тобто провайдер не встановлюватиме для абонентів ціну, вищу за 109 грн, але отримуватиме частину прибутку з тих абонентів, яких залучить сам? Який це буде відсоток?

— 109 грн — це єдина ціна для всього ринку. Відсоток залежить від комерційних переговорів із провайдером.

— Цей відсоток різний для різних провайдерів?

— Ми будемо впроваджувати єдину фіксовану частку для всіх. Наша політика — в єдиному підході до ринку. Провайдери будуть отримувати частку виручки з абонента й будуть зацікавлені у збереженні та залученні абонентів.

— Федір Гречанінов розповідав, що група вже розпочала в тестовому режимі співпрацювати з п’ятьма провайдерами з різних регіонів. Розкажіть, які провайдери беруть у цьому участь.

— Відколи торік ми прийняли рішення перейти на a la carte, ми отримали багато запитів від провайдерів, які хочуть із нами співпрацювати й надалі. І ми почали шукати різні моделі. Завдяки нашим технічним спеціалістам ми знайшли такі можливості. Для кабелю через Xtra TV. Таку можливість ми відтестували з одним із найбільших провадерів «Тріоланом». Аналогові кабельні мережі аналогічні по всій країні. І якщо це зміг запустити один провайдер, то зможуть і інші. Все залежить від бажання провайдера.

Якщо ми говоримо про інших, то є локальні IPTV-провайдери. Для них розробили спеціальний додаток. Він буде персональним, і ми розумітимемо, звідки прийшов до нас той чи інший абонент. Наприклад, ми знатимемо, скільки абонентів прийшло до нас від найбільшого одеського провайдера «Тенет» і, відповідно до наших агентських угод, сплачуватимемо «Тенету» комісію. Тому тепер ми закрили всі наймасовіші ніші (IPTV та кабель), які є на ринку.

— Скільки у вас нині партнерів по a la carte?

— «Київстар», Vodafone, «Укртелеком», Vega, Xtra TV, Oll.tv. Ще їх може бути й десять, і двадцять, усе залежить виключно від провайдерів.

— За словами голови Асоціації правовласників і постачальників контенту, умови, які пропонує нині медіагрупа, провайдери називають невигідними.

— Кожен випадок індивідуальний. Немає жодних критеріїв, які не дозволять нам працювати з тими, хто захоче. Навіть якщо маленький провайдер захоче впровадити цю схему, ми знайдемо можливості. Хіба що доведеться придбати додаткове обладнання. І знайти прийнятну схему. Або абонент сам прийде до нас за обладнанням Xtra TV, або провайдер сам придбає це обладнання і продаватиме його абонентам. Купівля приймаючого обладнання обійдеться провайдерам у 200–300 доларів (залежить від мережі). Тут немає великих капіталовкладень. Кінцевому споживачу потрібно буде купити модуль, який коштує 850 гривень.

У ринку є бажання отримувати канали «Футбол» на тих умовах, які ми пропонуємо. Якщо раніше провайдер мав закладати суму на канали «Футбол», то тепер вони на цьому будуть тільки заробляти. Йому треба лише один раз все організовувати і провести роз’яснювальну роботу з абонентами.

«HoReCa — це для нас один із пріоритетних напрямків на найближчі два роки»

— Ви кажете, що провайдерам не потрібно закладати суму на канали «Футбол». Але при цьому пакет медіагрупи в цьому році дорожчий за торішній. Зросло роялті: в першому кварталі 2,40 грн з абонента, а починаючи з другого кварталу — 3,60 грн з абонента (у 2019 році пакет каналів «Медіа Групи Україна» коштував 1,50 грн з абонента). Але в цьому пакеті замість звичних «Футболів» — «Футбол 3» (концепція якого ще до кінця не сформована) та «Рибалка ТВ». Деякі провайдери називають пропозицію групи нерівнозначною.

— Ми не казали, що ця пропозиція має бути рівнозначною. Ми продаємо «Футбол 3» та «Рибалку ТВ», а також пропонуємо додати в пакети «Україну 24». Але питання переговорів та ціни завжди обговорюється: з кожним провайдером у нас своя історія співпраці, тож ми можемо обговорювати вартість пакету. Це ж ринок.

— Яка частина угод уже підписана?

— Ми підписали вже близько 50 % угод. Такі затримки пов’язані з тим, що ми перенесли дати переходу на a la carte. Як тільки вони вийдуть із пакетів, на їхнє місце зможуть зайти інші канали. І кабельним провайдерам навіть не доведеться щось переналаштовувати, в один момент їхні канали зміняться.

— Чому ви взяли на дистрибуцію «Рибалку ТВ»?

— Це український канал. Я знайомився із власником і був у них в офісі, ці люди живуть своїм контентом та продуктом так само, як Саша Денисов футболом, — від п’яток до маківки голови. У них усе завішано вудилищами, спінінгами, приманками. Вони все тестують, виробляють.

— Як цей канал сприйме аудиторія? Рибальство — дуже вузька ніша.

— Якщо весною ви вийдете на водойми коло Києва...

— Тисячі там не стоять.

— Помиляєтесь. Я живу за містом і часто проїжджаю водойми. І це один із наймасовіших видів дозвілля в Україні. Дуже багато людей проводять час коло водойм. Я теж рибалю, але не маю тепер на це часу.

— Серед українських каналів уже є подібний канал «Трофей». Чи достатній це для вас конкурент?

— Це трохи різні канали. «Трофей» виключно про риболовлю для любителів та професіоналів, а «Рибалка ТВ» — це радше розважальний канал, розрахований на масового глядача. Подача інформації відрізняється. Контент «Рибалка ТВ» більше схожий на проєкти Discovery чи National Geographic.

— Яка у вас стратегія просування «Україна 24»?

— Цей канал нещодавно стартував. У «Медіа Групи Україна» амбітні плани щодо його розвитку: хочемо, щоб він став номером один в інформаційному полі. Зараз намагаємося домовитися з усіма провайдерами, щоб цей канал додали до своїх пакетів. Провайдери не проти. Тому я думаю, що в найближчі місяці ми увійдемо до всіх основних кабельних провайдерів. Канал уже доступний для абонентів «Волі», «Ланету» та інших основних провайдерів.

— Можливо, ви знаєте: чи кабельні провайдери, які працюють за аналоговою технологію (де обмежена кількість місць), відключають інші новинні канали після того, як беруть ваш канал?

—Кабельні провайдери можуть проводити ротації на власний розсуд, без будь-якого впливу з нашої сторони. Все ж таки «Медіа Група Україна» — це вже бренд. І якщо провайдери беруть наші канали, то вони розуміють, що це буде якісний продукт. Якщо ми у щось вкладаємося, то це має бути найкращим. І це конкурентний ринок, тож провайдер може обирати. Це стандартна ситуація.

— Які ще канали ви розглядаєте для дистрибуції?

— Перед новим роком ми взяли для HoReCa (заклади відпочинку та харчування. – Ред.) Setanta Sports. Ми з ними ексклюзивно домовилися. Ми єдина медіагрупа в Україні, яка бачить у HoReCa нішу, з якою потрібно працювати. Ми її розвиваємо й намагаємося знаходити різні підходи до цього ринку. Нині стає масовою культура відвідин ресторанів та клубів. І якщо ми дивимося на те, як розвиваються західні ринки в цьому сегменті, то у Британії та Греції сегмент HoReCa великий та легальний. Коли ви приходите в заклад — ви розумієте, що там транслюється легальний контент. Ми намагаємося впровадити таку культуру і в Україні. Тому HoReCa — це для нас один із пріоритетних напрямків на найближчі два роки.

— Тобто ви розглядаєте для свого дистрибуційного портфоліо чужі канали саме для HoReCa?

— Не зовсім. Якщо ми побачимо в будь-якому каналі, українському чи іноземному, перспективи розвитку в Україні, то ми готові з ним співпрацювати. І ми постійно з кимось комунікуємо й ведемо бесіди. Переважно це західні канали. І чим більше український платний ринок буде виходити з тіні, тим більшою буде цікавість до нього європейських гравців.

— Схоже, ви робите з потенційного конкурента свого партнера на ринку платного телебачення. Адже ви також маєте ексклюзивні права на показ Setanta Sports у DTH-сегменті.

— З будь-яким конкурентом можна шукати синергію й можливість для співпраці. І сподіваюся, що всі сторони задоволені. Але так склалося, що Setanta Sports присутня тільки на Xtra TV. Це вже питання до правовласників, які продають каналу у В2В. Ми ексклюзивно забрали цей контент для HoReCa, а для DTH — ні. Будь-хто може домовитись із правовласниками.

— Олександре, ще хочу вас спитати про демпінг. Нині найбільше закидів щодо цього отримує ваш стратегічний партнер «Воля». Як ви ставитеся до політики «Волі», яка пропонує багато акційних пакетів і з нагоди кодування, і таких, де телебачення йде як подарунок до інтернету?

— Ми проти демпінгу, бо він не дозволяє ринку розвиватися. Ми намагаємося донести це до «Волі» та інших провайдерів на ринку. Хочемо бути посередником, який допомагає домовитись. У більшості випадків це працює. А якщо «Воля» пропонує акції, то це її інвестиції, адже за контент вона платить так, як і платила. І якщо акційні пропозиції запускали Xtra TV та Viasat, то чому цього не може робити «Воля»?

— Чи є у вас вимоги до таких акційних пропозицій?

— Коли ми продаємо свої канали, то намагаємося пояснити провайдерам, що акція має тривати не більше трьох місяців. Річну передплату можна продавати зі знижкою, але все має бути в чітких рамках. Це не може бути 1 гривня на рік чи два. Це відкритий демпінг, і він не йде на користь каналам. Також ми звертаємо увагу всіх провайдерів, щоб вони вказували вартість телебачення, коли пропонують бандл (коли кілька товарів продаються у комплекті – Ред.). Щоб люди звикали до того, що не лише інтернет є платним, а й телебачення.

— Готові розривати угоди із провайдерами, які не підуть назустріч?

— Ми б не хотіли впроваджувати такі кроки. Головне, щоб було бажання у сторін сісти за стіл переговорів та домовитися. Ми готові, мабуть, розривати договори, якщо провайдер не виконує умови договору.

— Теоретично підключитися до легальних провайдерів (супутник та ОТТ) мають змогу мешканці окупованих територій та Криму. Чи маєте ви такі угоди? І чи відстежуєте їх? Адже теоретично тюнер Xtra TV може встановити мешканець півострова й замовити онлайн-послуги.

— Якщо ми говоримо про Xtra TV, то це супутниковий сигнал. І абонент, який купив у нас цю коробку, звісно, може її підключити й дивитися на окупованих територіях. Ми не можемо відстежувати цей момент, це технічно неможливо. Підозрюю, що такі абоненти є. Щодо Oll.tv, то він працює лише на території України. Якщо хтось був у Києві та передплатив Oll.tv з мобільного, то на окупованій території вона може не працювати, адже окупанти блокують українські сайти та інтернет-сервіси.

«Ми ведемо перемовини щодо дистрибуції наших міжнародних каналів з найбільшими провайдерами США»

— Ваші міжнародні канали доступні на Kartina.TV, на ізраїльській платформі ALTRU. З ким ви ще ведете переговори? Які країни вам цікаві?

— Нам цікавий увесь світ. Ми орієнтуємося не лише на українців, а на всіх, хто розуміє українську та російську мови. Адже частково контент наших каналів виходить російською. Нас найбільше цікавлять США та Канада, де присутні великі українські діаспори. Тепер ми ведемо перемовини з найбільшими провайдерами США, які мають і кабельні мережі, й ОТТ-сервіси, й супутникові платформи. Ми спілкуємося вже приблизно рік і розуміємо, що з ними домовитися непросто. Бо це провайдер, який має базу в 60 мільйонів абонентів.

Технічно впровадити наш пакет можливо, але закордонні провайдери ніколи не купують щось просто так. Вони мають обґрунтувати вигоду від цієї моделі для себе. Тому зараз ми надаємо їм різні дослідження про українців, які проживають на їхній території. Ми не просто приходимо й кажемо, мовляв, візьміть наші канали, платіть нам гроші й ми будемо щасливі. Ми підходимо до цього процесу дуже зважено, навіть якщо ми продали наші канали іноземному провайдеру, то спілкуємося з ним далі, щоб розуміти глядачів. Наприклад, у платформ ОТТ та IPTV ми запитуємо, що дивляться, і відповідно до цього ми формуємо сітки наших каналів. Якщо провайдер каже, що дивляться «Реальну містику», то ми й далі її знімаємо та ставимо в сітку.

У нас є цікавий досвід в Ізраїлі, коли ми продавали ці канали не в масовому пакеті, а за передплатою a la carte і мали хороший попит.

— Чи поповнить пакет ваших міжнародних каналів версія «України 24»?

— Так, ми розглядаємо й таку можливість. До того ж українські канали також звертаються до нас із проханням займатися їхньою міжнародною дистрибуцією.

— У ваших міжнародних каналів немає української ліцензії. Яка в них ліцензія?

— У них латвійська ліцензія. Але коли ми вивчали це питання, то розглядали різні варіанти, й отримання української юрисдикції у тому числі. Латвійську юрисдикцію ми обрали, щоби продавати наші канали по всьому світу.

— Не виникає запитань у міжнародних партнерів, чому українські канали мають латвійську юрисдикцію? Адже ваші канали позиціонуються як українські.

— Коли приймали рішення, то європейська юрисдикція була обов’язковою умовою для розвитку бізнесу на території ЄС. У нас ліцензія на десять років. А далі ми зможемо отримати українську реєстрацію на ці канали. Звісно, якщо це відповідатиме нашим бізнес-інтересам. Бо тепер змінюється законодавство й нам потрібно його вивчити, щоби приймати рішення.

— Як ви співпрацюєте з міжнародними провайдерами? Продаєте канали пакетами? Чи отримуєте роялті?

— Є дві моделі. Перша — це a la carte. А друга: багато провайдерів мають пакети для експатів чи діаспори.

— Яке роялті ви отримуєте?

— Наші чотири канали коштують приблизно 30 євроцентів.

— Наскільки цей продукт дорогий / дешевий у порівнянні з іноземними каналами з інших країн?

— Це середня ціна. Тому що в кожній країні є свої правила. Є канали, які продаються за 1-2 долари, але є й дешевші. У деяких іноземних провайдерів досить цікава політика. Спершу вони можуть взяти канал у тест на 2-3 місяці. Якщо його не дивляться, тоді вони пропонують правовласникам платити, щоб лишити цей канал у мережі. З невисоким рейтингом канал лишають у пакеті безкоштовно. Але за ті канали, які дивляться, іноземні правовласники готові платити. Чим популярніший контент, тим більше шансів, що за нього платитимуть.

— Ця система подібна до тієї, як наші провайдери обирають у свої пакети канали (звісно, не ті, які належать медіагрупам). Ваші канали проходили цей тест?

— Так.

— Які перші результати роботи з Kartina.TV?

— Ми задоволені співпрацею. Раніше вони працювали в напівлегальному полі. Але тепер це білий прозорий провайдер, який навіть веде боротьбу з піратством. Фінансовими результатами ми задоволені разом із Kartina.TV.

— Попри те, що Kartina.TV зареєстрована в Німеччині, її пов’язують із російськими власниками. Чи зважаєте ви при співпраці на те, хто саме отримує кінцеву вигоду? Адже у випадку з Kartina.TV це може бути держава-агресор.

— Компанія зареєстрована в Німеччині і, наскільки я знаю, директор і власник є громадянином Німеччині. Контракт у нас із німецькою компанією. Якщо ми маємо прозору німецьку компанію, яка сплачує всі податки і працює за європейським законодавством, ми не бачимо підстав з нею не працювати.

— Чи готуєтеся ви до можливого виходу на ринок DTH-платформи Vivendi?

— Як я вже казав, щойно наш ринок стане легальним і почне рости ARPU та середня вартість пакетів та кількість абонентів, то наш ринок буде цікавим. І теоретично будь-яка DTH-платформа може прийти на ринок. Не виключаю, що в найближчі два роки, особливо з огляду на кодування, до нас хтось може прийти. Хто це буде — ще питання. Чутки щодо Vivendi ходять уже рік.

— Із вами вони вели переговори?

— Прямо до нас вони не зверталися. Але чутки не бувають безпідставними. Думаю, вони вивчали цей ринок і приходили до дослідницьких груп.

— Чи витримає ринок ще одну DTH-платформу? Адже до кодування в Xtra TV та Viasat було не так уже й багато абонентів.

— Так, звісно. Це десь 150 тисяч абонентів на двох. Але після кодування ми очікуємо на значний притік абонентів. І вже за цей умовний мільйон можуть змагатись різні гравці на ринку. І не лише кабельні та DTH-провайдери. Що заважає Netflix та Apple TV+ локалізувати контент для українського ринку? Якщо вони зрозуміють, що тут є гроші, то вони прийдуть.

— Ви підтримуєте наміри законодавців запровадити податок у 20 % для цих іноземних гравців?

— Якщо вони зрозуміють, що тут можна заробляти мільйони доларів, вони будуть згодні поділитися 20 %. Якщо ринок платного телебачення буде генерувати гроші, сюди прийдуть іноземні компанії.

— Але спершу українські медіагрупи мають стати прибутковими. Яка у вас дата очікуваного виходу на прибуток?

— У 2020 році цього ще не станеться. А далі будемо аналізувати різні факти.

Фото надані Олександром Ремезовським