В июле в рамках подготовки к кодированию спутникового сигнала медиагруппами началось формирование альтернативного спутникового сигнала для В2В-сегмента. Этот сигнал будут получать легальные провайдеры-партнеры и спутниковые платформы. Его не коснутся маятниковые отключения и агрессивная рекламная кампания, которая будет направлена только на пользователей бесплатного спутника.

В преддверии активного этапа кодирования «Детектор медиа» пообщался с коммерческим директором дивизиона Digital и PayTV медиагруппы StarLightMedia Николем Фаенгольдом. О закупке оборудования, борьбе с пиратством, дистрибуции и повышении цен для кабельных операторов читайте в материале.

«Система Verimatrix кажется нам наиболее защищенной»

– Николай, по словам Ярослава Пахольчука, индустрия инвестировала $7,5 млн ($2,5 — медиагруппы). Сколько инвестировала ваша группа? И на что пошли основные расходы?

– Согласен с оценкой Ярослава. Наши инвестиции довольно высокие. В первую очередь это система условного доступа. Поставщиком мы выбрали кодировку Verimatrix. Их предложение кажется нам наиболее защищенным, факты взлома этой кодировки нам неизвестны. Мы купили необходимое количество лицензий и установили оборудование, а также приобрели около 3000 САМ-модулей из расчета на все базовые станции провайдеров, еще мы понесем расходы на организацию промокампании. К тому же мы понимаем, что будут потери рекламного дохода.

– Основную стоимость составило оборудование?

– Основные затраты нашей медиагруппы — это кодирование транспортного спутникового сигнала, приобретение оборудования и лицензий, CAM-модулей для провайдеров.

– Кодирование сигнала «Зеонбудом» поможет избежать кардшаринга?

– Для защиты контента нам важно, чтобы транспортный сигнал «Зеонбуда» был закодирован. «Зеонбуд» доставляет сигнал до своих наземных станций распространения DVB-T2 с помощью спутникового транспортного потока в формате T2-MI. При кодировании спутникового сигнала может возникнуть спрос на бытовые тюнеры, которые принимают сигнал в данном формате (T2-MI), именно поэтому благодаря кодировке сигнала спутника наш контент защищен.

– Почему вы уверены, что после кодирования систему сложно будет взломать?

– Система кодирования Verimatrix постоянно обновляется. Во-первых, она бескарточная. Ее нельзя взять и расшерить. Во-вторых, это CI+ (модуль с обратным шифрованием. — Ред.). Когда мы вставляем модуль в сет-топ-бокс, то данные остаются зашифрованы до непосредственной передачи на экран.

– Где действует подобная система?

– Системой Verimatrix в Украине закодирован канал «Квартал ТВ». Также ее используют две DTH-платформы: Xtra TV и Viasat.

– Интересно ли вам передавать транспортный сигнал не только по спутнику, но и по IP?

– IP нам интересен. Мы предлагаем провайдерам использовать его как резервный сигнал. При этом основным источником сигнала для провайдеров является спутник, он покрывает всю территорию Украины и считается максимально стабильным.

– С какими рисками связан переход на IP?

– В нашем случае IP больше служит подушкой для рисков, чем самим риском. Из особенностей: если мы работаем с одним поставщиком услуги доставки IP-потока телепрограмм, на каком-то этапе можем стать от него зависимыми. Поэтому нам важно поддерживать спутниковый сигнал. Также в ближайшее время необходимо решить, как организовать работу с несколькими партнерами для передачи сигнала по IP.

«Следующий этап — маркировка сигнала»

– Что нужно будет сделать провайдерам в момент кодировки?

– Провайдерам в скором времени придется столкнуться как минимум с двумя перенастройками параметров приема спутникового сигнала. Скоро мы проведем запуск дополнительного закодированного технического сигнала трех наших телеканалов.

Получив от нас САМ-модули для дешифрования сигнала, провайдерам необходимо будет перенастроить свои головные станции. До момента кодирования основного сигнала они будут использовать этот сигнал. Во время кодирования, которое должно произойти 20 января 2020 года, необходимо будет еще раз перенастраивать станции.

– Для чего запускается параллельный технический сигнал?

– Технический сигнал — это временный сигнал, и в нем не будет блэкаутов (маятниковых отключений спутникового сигнала. — Ред.) и, соответственно, рекламы, которая направлена на информирование зрителей спутникового сигнала.

Цель запуска параллельного транспортного сигнала в том, чтобы информационные сообщения о кодировании каналов, которые будут видеть пользователи только спутникового ТВ, не видели пользователи других способов приема ТВ-сигнала. Мы его отдаем DTH-платформам (Viasat, Xtra-TV), аналоговому эфиру и провайдерам. «Зеонбуд» также будет получать этот сигнал. В августе начнется рекламная кампания, а дальше будут блэкауты, направленные только на пользователей free sat (бесплатного спутника. — Ред.).

– Как кодирование сигнала, по вашим расчетам, повлияет на пиратство? Останется ли у пиратов возможность получать ваш сигнал?

– Кодирование спутникового сигнала позволит нам в рамках борьбы с пиратством подавать заявления не только по ст. 176 (нарушение авторского и смежного права), но и по ст. 361 (незаконное вмешательство в работу электронно-вычислительных машин (компьютеров), систем и компьютерных сетей). В этом случае дело будет квалифицироваться как взлом защищенной сети. Практики привлечения по такому подозрению у правоохранительных органов значительно больше, поэтому наказание для пиратов должно быть более оперативным.

Пиратством может заниматься как частное лицо, так и фирма, которая установила антенное поле и преобразует сигнал в IP-поток и потом его незаконно продает конечному пользователю. Сколько компаний этим занимается, я не знаю.

Например сейчас открыто уголовное дело против мошенников, построивших на этом бизнес. Скоро, надеемся, будет объявлено подозрение и все узнают об этом суде. Организатор бизнеса — житель Львова. Он пиратил не только наши каналы. У этого дела было несколько эпизодов. Например, в Киеве была найдена базовая станция на крыше дома, часть «команды» пирата размещалась в Одессе.

– Планируете ли вы кодировать сигнал в цифровом эфире Т2, чтобы не возникало таких историй пиратства, как ситуация в Днепропетровской области?

– Если мы выйдем с инициативой кодировать Т2, то в первую очередь это затронет малоимущие домохозяйства и далеко не факт, что они станут абонентами провайдеров программной услуги. Кодировка потребует замены оборудования у конечных пользователей.

– Не станет ли Т2 приоритетным каналом для пиратов после кодирования?

– Возможно. Поэтому следующий этап — маркировка сигнала. Чтобы мы понимали, какой сигнал попадает к конечному абоненту — с Т2, спутника или IP. Для защиты нашей интеллектуальной собственности мы изучаем различные технические решения.

– Дело с провайдером «Горизонт» из Днепропетровской области сможет стать прецедентом, который напугает других пиратить в Т2?

– Я бы сказал: пиратить вообще. Ведь речь идет о повторном нарушении по той же статье. Поэтому и приговор может быть более суровым, вплоть до лишения свободы.

Во время обысков работа провайдера была приостановлена и он, скорее всего, потерял часть своих абонентов.

Предварительный ориентир цены на 2020 год — 6 грн

– Во время конференции ДЭК вы показывали карту стоимости минимальных пакетов провайдеров из разных регионов. Откуда берутся пакеты стоимостью 35 грн?

– Мне этот вопрос не дает покоя. Я не понимаю рентабельности бизнеса, поэтому мы провели сессию Академии роста, посвященную справедливой стоимости услуг провайдеров, формированию пакетов и борьбе с оттоком абонентов при повышении цены. Если суммировать затраты провайдеров на роялти, затраты на персонал и содержание сети, то возникает очень много вопросов. На ДЭК на панели Академии роста от провайдеров-участников прозвучало, что если затраты на роялти будут составлять порядка 30 %, то стоимость пакета должна быть примерно 70 грн. Поэтому с другими моделями ценообразования необходимо разбираться.

– Но при этом даже у «честных» партнеров (например, у «Триолана», о котором неоднократно говорилось, что его система отчетности перед правообладателями достаточно прозрачная) затраты на роялти составляют 50 %, а не 20–30 %.

– Провайдер хочет продать свою услугу абоненту. Для этого он формирует пакет с привлекательными каналами и конкурентной ценой. Видимо, в данном случае такая структура затрат для бизнеса провайдера удобна. Если бы она была неудобна, провайдер поднял бы стоимость.

– Какая стоимость ваших каналов будет со следующего года? 6 гривен с абонента?

– Цены на наши каналы не привязаны непосредственно к количеству абонентов провайдеров, при расчете роялти в стоимости контракта мы используем большее количество факторов. Для начала обсуждения общей цены за каналы на 2020 год предполагаем использовать предварительный условный ориентир для переговоров, который может быть около 6 грн.

– Вы неоднократно говорите, что готовы поддерживать партнеров, которые работают с вами по прозрачной системе. При этом есть провайдеры, в которых вы не уверены. Но цены для всех одинаковы. В чем состоит эта поддержка?

– Первое — это борьба с пиратством.

– Это вы делаете для всего рынка.

– Не совсем так. Работа провайдера всегда ограничена территорией. Когда провайдеры говорят нам о беззаконии на их территории, мы это очень быстро проверяем. То есть мы помогаем сохранить условия рыночной экономики.

– Что еще, кроме борьбы с пиратством?

– Чтобы рассказывать провайдерам о новых решениях на рынке, информировать их, мы создали Академию роста. Мы приглашаем экспертов с иных рынков, которые могли бы помочь им увеличить абонентскую базу в период кодирования на спутнике и перехода в HD-вещание.

Проект «Телевидение изнутри» создан, чтобы провайдеры лучше понимали продукт, который продают. Мы хотим наладить информирование провайдеров о запуске новых проектов, чтобы у них появился контент для коммуникации с абонентами.

Также в рамках проекта кодирования спутникового сигнала мы распространяем среди партнеров САМ-модули. Ведь кодирование и HD внедряются в интересах провайдеров. И делаем мы это за свой счет.

– При этом кабельные провайдеры, как показала дискуссия на ДЭК, после кодирования не ожидают притока новых абонентов. А, скорее, боятся потерять тех, что есть.

– Кодирование спутникового сигнала — окно возможностей для провайдеров, возможность получить новых абонентов. По нашему исследованию, у провайдеров программных услуг — 2 млн потенциальных абонентов. Поэтому было удивительно услышать, что это нехорошо.

Дело в том, что, по словам провайдеров, повышение цен приводит к оттоку абонентов. Они будут пытаться остановить этот отток за счет появившихся преимуществ (кодирование, HD).

На Академии роста, где присутствовали лидеры рынка, провайдеры говорили, что после повышения цен отток в среднем составляет 5 %. Это неожиданные цифры. Обычно на переговорах провайдеры называют цифры значительно выше. Более того, мы слышали о разных ценах: даже в небольших городах — 140 грн.

«Мы находимся на этапе подписания договора на дистрибуцию канала Setanta Sports»

– Вы несколько раз упоминали, что StarLightMedia не является участником рынка платного ТВ. Почему? Вы же зарабатываете на этом рынке.

– Мы не берем оплату с конечного абонента. Мы создаем продукт и делаем его доступным, в том числе и через Т2.

– Разве, определяя роялти, вы не влияете на ценообразование на рынке?

– Мы не влияем на хозяйственную деятельность участников рынка. Провайдеры могут брать наши каналы, а могут не брать. Мы только причастны к рынку.

– При этом вы занимаетесь дистрибуцией также и других каналов.

– Сейчас мы дистрибутируем только свои каналы.

– А как же каналы Niki Kids и Niki Junior?

– Мы пробовали сотрудничать на протяжении квартала. Потом с владельцем каналов Niki ми решили разделить эти направления. Нам каналы нравятся, они очень прогрессивные. Но, поработав, мы решили, что и для каналов, и для нас будет лучше делать отдельные каналы дистрибуции. Такая модель на этом этапе работает лучше.

– То есть пока вы не планируете расширять свое портфолио за счет других каналов?

– В данный момент мы находимся на этапе подписания договора на дистрибуцию канала Setanta Sports.

– У вас в приоритете украинские или зарубежные вещатели?

– У нас очень простой подход: в приоритете каналы, которые могут дать рынку Pay TV добавленную стоимость. Нам неинтересно дистрибутировать каналы ради количества, мы хотим предоставлять интересный зрителю продукт. Важно, чтобы провайдер получал набор инструментов, с которым можно идти к абоненту.

– С каналами Niki этого не получилось?

– Почему? У нас было много промо, с рекламной кампанией все было хорошо. История с Niki не связана с тем, что мы или наши партнеры не соответствовали этим требованиям.

«Продажа допремьерных показов сериалов не кажется нам доходной»

– На примере конкретного кейса вашего продукта могли бы вы рассказать о методах выявления пиратов?

– Начав борьбу с VOD-пиратством в интернете, мы поняли, что существует несколько типов участников рынка пиратства.

Первый — те, у кого есть собственный плеер. Как они зарабатывают деньги? Они вставляют в него рекламу и загоняют наш контент. То есть они полноценные пираты.

Второй — те, у кого нет плеера. Они монетизируются за счет рекламы вокруг плеера. Зачем им наши проекты? Они — ключевики высоких SЕО-запросов. То есть, если пираты знают, что осенью будет новый сезон «Х-Фактора», они создают отдельную страницу, адаптируют ее и монетизируют.

Большинство пиратов (90 %) принадлежало ко второй группе. Мы нашли этих веб-мастеров, со многими встретились, с некоторыми пообщались по телефону. Рассказали об Уголовном кодексе и предложили или перестать размещать наш контент, или взять наш легальный плеер с нашей рекламой.

– Они могли добавлять свою рекламу во «всплывающих» окнах?

– При условии, что она не перекрывает нашу и соответствует определенным требованиям наших партнеров-рекламодателей. В результате более 200 ресурсов стали размещать наш плеер.

Мы долго искали человека, который записывал наши видео и выкладывал на сайты. Им оказался 40-летний стоматолог из Харькова. Чтобы с ним связаться, мы даже записались к нему на прием и оставили свой телефон. Он сам перезвонил, мы объяснили незаконность его действий. Через некоторое время мы заметили, что он продолжил пиратить наш контент. Мы ему позвонили снова. Оказалось, что это делал его отец, которого он забыл предупредить.

Были случаи, когда мы возвращали людей с рыбалки.

По этим случаям у нас не было обращений в киберполицию.

– Часто российские сайты пиратят ваш контент?

– Да, раньше часто. Но сейчас большинство наших проектов на украинском языке, поэтому меньше интересны пиратам.

– Закрываете ли вы контент StarLightMedia на YouTube для других территорий?

– В зависимости от прав и стратегии монетизации. В Украине нам важно монетизировать за счет своего сайта, потому большую часть контента на YouTube мы закрываем на какой-то период. В мире нам выгоднее монетизировать через YouTube. Мы хотим окупать видеоконтент, поэтому анализируем, какая система больше для этого подходит.

– Какую часть себестоимости продукта может покрывать монетизация в интернете?

– Хотя рынок digital увеличивается, большая часть доходов уходит к Google, Facebook, YouTube. Поэтому для нас важно развивать рынок платного контента. Когда пользователь готов платить, эта модель менее подвержена рискам. Ведь даже если при инфляции рынок просядет, люди будут продолжать платить за контент.

– Планируете ли вы, как группа «1+1 медиа», продавать допремьерные показы ваших сериалов?

– В текущей модели эта схема не кажется нам доходной. Но мы хотим развивать рынок, чтобы в будущем монетизировать контент и таким образом.

– Летом у вас выйдет новый сезон «Крепостной». В связи с этим хотите ли вы запускать платные показы в сети?

– Касательно «Крепостной» и других сериалов мы будем менять политику выкладки между сайтом и YouTube. В этом году мы не показывали сериалы на YouTube. Сейчас попробуем это сделать частично. Но пока допремьерный показ вряд ли может помочь монетизации.

– Планируете ли информационные кампании, направленные на борьбу с пиратством?

Яна Бакун, репутационный менеджер StarLightMedia: Последняя кампания — это наш флешмоб #зачепило. Этот проект объединяет создателей контента и людей, которые очень часто имеют отношение к интеллектуальным продуктам. В прошлом году на платформе «Чистого неба» совместно с Рекламной коалицией мы объявили конкурс на продвижение идеи борьбы с пиратством. Победило в конкурсе агентство Publicis One с концептом #зачепило.

Чтобы активировать эту кампанию, мы пригласили наших ЛОМов (лидеров общественного мнения. — Ред.), звезд телевидения. В видеороликах они рассказывают истории о краже их интеллектуальной собственности. Таким образом мы хотим заинтересовать разную аудиторию, в том числе со смежных индустрий.

Николай Фаенгольд: Мы хотим привнести в рынок провайдеров глобальные тренды. Также планируем инициативы с социально ответственным бизнесом. Многие провайдеры — это настоящий социально ответственный бизнес, только об этом редко рассказывают. Например, один провайдер поддерживает детские школы парусного спорта. Некоторые обеспечивают доступ к интернету в школах своих городов. Иногда провайдеры устанавливают пандусы для людей с инвалидностью. Мы хотим поддерживать такие инициативы провайдеров и информировать о них общественность.

Фото предоставлены StarLightMedia